Dashboard de vendas é a ferramenta fundamental para a gestão das áreas comerciais.

Num cenário econômico tão complexo como o que vivemos atualmente, você precisa ter todas as informações possíveis sobre a sua área comercial, acima de tudo!

Desde o número de ligações que seu vendedor interno fez, bem como o número de propostas com ticket abaixo da meta, os dados dos seus negócios mostram muito sobre onde você está e se está percorrendo o caminho que planejou.

E para percorrer qualquer rota desconhecida, nós precisamos de um mapa e uma bússola. Eu considero definitivamente, que o dashboard de vendas é a bússola que te mantém no caminho do crescimento.

Nesse artigo você vai ver:

• Dashboard de vendas, afinal o que é isso?
• Dashboards de vendas: por que eles são importantes?
• Construir dashboards ou analisá-los?
• Como construir um painel comercial?
• Dashboard de funil de vendas
• Dashboard de equipes de vendas
• Forecast
• Painel de negócios ganhos ao longo do tempo
• Dashboard de marketing e vendas

 

Dashboard de vendas, afinal o que é isso?

Dasboard de vendas é o painel gráfico que mostra as informações mais importantes de sua operação comercial. São as peças responsáveis por transformar dados descentralizados em informações fáceis de analisar e interpretar, num único lugar e em tempo real.

Nele você têm métricas como: produtividade da equipe comercial, número de negócios fechados, valor dos negócios, ticket médio, taxa de conversão, motivos de perda, ciclo de vendas e forecast.

Afinal, acompanhar essas métricas em tempo real, ajuda a tomar decisões mais rápidas e assertivas, de acordo com os resultados das estratégias de vendas e gera insights poderosos para seus negócios.

Muitos CRMs entregam alguma visualização dos dados, porém é difícil consolidar os dados de marketing com a geração de receita, nos dashboards desses softwares.

Anteriormente no Brasil, país que não tem cultura data driven, os times comerciais tomavam decisões baseadas em experiências prévias e feeling.

No entanto, com a adoção das ferramentas de gestão do relacionamento comercial, eventualmente esse panorama começou a mudar.

Visualizando dados de vendas em tempo real, seu time consegue identificar problemas nas ações, comparar resultados de campanhas de vendas e de vendedores e consolidar os dados de geração de receita, com dados de marketing.

Analisar os dados da operação comercial, possibilita vendedores a focarem nos leads que estão mais quentes, mostra quanto falta para atingirem suas metas e entrega visão completa sobre os principais motivos de perda de negócios.

Sobretudo, você entenderá seu ciclo de negociação, o ticket médio e a taxa de conversão de cada etapa do pipeline.

Gestores de áreas comerciais e vendedores, tendem a se tornar muito mais produtivos quando analisam os dados de negócios em tempo real.

Por isso esse artigo pretende esclarecer todas as suas dúvidas a esse respeito, ser o guia definitivo sobre os dashboards de vendas e mostrar exemplos.

Dashboards de vendas: por que eles são importantes?

Dashboards são importantes, pois os times de vendas passam grande parte dos dias em atividades operacionais: escrevendo e-mails, fazendo ligações, reuniões, propostas e analisando contratos junto aos clientes.

Como resultado, profissionais do setor têm pouco tempo para olhar dados.

O processo de vendas é complexo e cheio de variáveis. Sendo assim, cada etapa comercial tem suas características e devemos cumprir as atividades pontualmente, para que o cliente percorra essa jornada de maneira fluida.

Por isso é fundamental ter ferramentas que tragam as informações de toda a sua operação comercial, de forma rápida e simplificada.

Visualizar dashboards de vendas em tempo real, garante que gestores e analistas consigam acompanhar cada etapa do fluxo de negócios, de acordo com o playbook da empresa e corrigir rotas, assim como evita problemas de produtividade.

Além disso, com um painel de vendas integrado com canais de marketing, as empresas conseguem consolidar dados de campanhas publicitárias e de marketing digital, com os dados de geração de receita na ponta do CRM.

A consolidação dessas informações proporciona uma visão mais holística de todo o processo comercial, da ponta do marketing até ao final do processo de venda.

Bater as informações das ações de marketing com seu resultado financeiro sempre foi um grande desafio para as organizações. Como resultado, até hoje gestores de vendas têm dificuldade de aferir o ROI de suas ações de mídia e propaganda.

Mas com uma ferramenta integrada de visualização de dados dos canais de marketing e vendas, fica muito mais fácil compreender quais são as atividades que trazem mais retorno financeiro.

Agora ficou claro o por que é importante usar um dashboard de vendas, na sua área de negócios certo? Você tem ideia do que precisa para ter um?

Construir dashboards ou analisá-los?

Os profissionais de BI e análise de vendas perdem muito tempo e tem grande trabalho manual, na coleta e estruturação dos dados de CRMs e na integração desses dados com painéis de datavis.

Além do mais, os dados desses softwares não representam a totalidade da informação em um processo comercial completo. A partir do momento que foram extraídos, se tornam dados estáticos e obsoletos.

Por isso, é aconselhável ter uma ferramenta de centralização e visualização desses dados, que faça todo o trabalho em tempo real.

A análise dos dashboards comerciais em tempo real, possibilita uma infinidade de insights e ajustes rápidos de estratégia, que mudam a realidade comercial nos negócios.

Como construir um dashboard de vendas?

 

Essa é uma boa questão e para responde-la é preciso olhar para as suas métricas.

No seu dashboard de vendas você vai precisar colocar os KPIs mais importantes da sua área comercial. No entanto, você já sabe quais são eles?

Isso pode variar bastante entre negócios de diferentes setores.

Um CRM de e-commerce, por exemplo, não tem as mesmas etapas de pipeline de um dashboard de operação comercial, com vendedores internos e executivos de negócios.

Por isso é importante você entender o que faz sentido para o seu negócio.

A princípio painéis de áreas de vendas demonstram dois tipos de métricas: as métricas de produtividade e as métricas de vendas.

Métricas de produtividade mostram a atividade de suas equipes comerciais.

Então as informações de produtividade mais comuns num dashboard comercial são:

• Número de leads
• Número de e-mails
• Follow-ups
• Ligações
• Reuniões
• Número de propostas apresentadas.

Já as métricas de vendas dizem respeito aos resultados esperados da área.

Então as principais são:

• Número de vendas
• Número total de receita
• Ticket médio
• Vendas por região
• Taxa de conversão de vendas
• Taxa de conversão por etapa do funil
• Ciclo de venda
• Previsão de receita

Dashboard de funil de vendas:

O dashboard do funil de vendas mostra principalmente a taxa de conversão de cada etapa do seu funil.

Vamos supor que o seu processo comercial seja composto por 6 etapas: lead SQL, diagnóstico, proposta, negociação e venda.

Nem todo SQL vai para uma reunião de diagnóstico, eventualmente uma parte deles se perde no processo.

A taxa de conversão de cada etapa é exatamente essa proporção de quantos leads você precisa em determinada parte do processo, para que um passe para a próximo estágio do funil.

Um dashboard do funil de vendas te mostra muitas informações importantes e possibilita que sua empresa tenha previsibilidade de vendas.

Por exemplo, se você sabe que seu ticket médio é de R$ 5 mil e sua taxa de conversão de leads SQL, para a conclusão da venda é de 3%, você entende que para faturar R$ 45 mil, você precisa conseguir 300 novos leads qualificados.

A visão das conversões é muito significativa pois demonstra que você precisa aumentar a geração de leads ou melhorar a taxa de conversão entre as etapas.

Esse insight mostra o caminho que você deve seguir e quais estratégias pode adotar para atingir o seu objetivo.

O funil de vendas também traz informações sobre o ciclo de venda. Você sabe qual é o tempo médio para conseguir fechar um negócio?

Dashboard de equipes de vendas

Um painel de produtividade em vendas pode mostrar a produtividade de toda área (acima), ou por colaborador (gráfico abaixo)

O dashboard de equipe de vendas é o painel que mostra as atividades do seu time comercial.

Com ele você consegue ter uma visão sistêmica de todo processo comercial e da produtividade do seu time.

No painel de produtividade da sua equipe, as principais métricas são: número de ligações, e-mails enviados, número de diagnósticos ou reuniões de apresentação, número de apresentação de propostas e número de negócios fechados.

Podemos analisar esses KPIs considerando o time comercial e ter uma visão ampla de conversões e atividades da operação como um todo. Ou podemos analisar por equipes, ou por colaborador da área.

Portanto, um dashboard da equipe comercial deve considerar a taxa de conversão de cada colaborador ou equipe, em cada etapa do funil de vendas. Além disso o número de atividades e de fechamento de negócios.

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Forecast (previsão de receita)

Esse é o gráfico que mostra sua previsão de receita nos próximos meses e além disso, é baseado em métricas prévias e taxas de conversão.

Quando você tem o histórico do seu processo de vendas, fica enfim mais fácil fazer uma previsão.

Por exemplo: suponha que você tem uma taxa de conversão de 35% das propostas que apresenta.

Se você tem hoje R$ 100 mil em propostas no pipeline, estatisticamente sabe que vai vender em média R$ 35 mil.

O forecast é importante, pois além de trazer a previsibilidade de receita, também te ajuda a bater metas. Em outras palavras, se você sabe que fecha 35% das propostas e sua meta de vendas é R$ 350mil, terá que trazer R$ 1 milhão em propostas, atingir seu objetivo.

Painel de negócios ganhos ao longo do tempo

Normalmente é representado por um gráfico de colunas e mostra os negócios ganhos ao longo do tempo.

É usado frequentemente e traz clareza sobre a evolução dos negócios. Com ele você acompanha mês a mês o crescimento dos negócios e da sua área comercial.

Dashboard de marketing e vendas

Esse é um dos dashboards mais importantes que você pode ter, mas também o mais complexo.

Você só conseguirá acompanhar gráficos de marketing e vendas, desde que tenha ferramentas que integralizem os dados dos seus canais de marketing com o CRM e que consolidem todas essas informações.

Sem uma ferramenta como essa, se torna muito difícil conseguir mensurar os resultados de suas ações de marketing e marketing digital simultaneamente ao resultado comercial.

Portanto ainda vemos muitos casos de gestores de marketing e vendas, que mal sabem o retorno sobre investimento de suas campanhas de marketing.

O problema para construir um dashboard de marketing e vendas é que poucas ferramentas possibilitam ter as integrações necessárias com poucos clicks.

Por fim, para construir dashboards como esses, empresas precisam contratar times inteiros de BI e analistas para estruturar as planilhas e integrar fontes de dados.

Em suma, nós sugerimos que você busque ferramentas que entregam as integrações de maneira rápida e fácil e que te livre da necessidade de contar com grandes equipes.

Recomendamos esse tipo de solução aqui.

O grande diferencial de um bom dashboard que integra as fontes de dados de marketing, com a ponta de vendas é que consolidando essas informações você tem uma visão extremamente ampla dos resultados de suas estratégias de marketing.

A consolidação desses dados te possibilita mensurar com um grau muito mais preciso CAC, LTV, ROI, ROAS e muitas outras métricas importantes para seu negócio.

Conclusão

Por fim, se você quer tomar decisões mais rápidas e tornar sua operação e seu time de vendas mais profissional, é necessário analisar dashboards de vendas em tempo real.

Como você viu nesse artigo, as informações mais importantes para o crescimento do seu negócio estarão lá e o uso da ferramenta otimizará seu processo comercial.

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