Estamos nos aproximando da época mais maravilhosa do ano. Isso significa que as empresas de comércio eletrônico estão acelerando por sua temporada mais movimentada (e esperançosamente mais lucrativa). Para ajudar na sua preparação para a Black Friday, reunimos uma lista de KPIs essenciais.

Esses KPIs manterão você e sua equipe informados sobre o desempenho geral para a Black Friday, as oportunidades em potencial e os pontos problemáticos, para que você possa agir imediatamente.

Vamos lá?

1. Começando a Planejar

Como proprietário de um negócio on-line, você quer que as pessoas gastem seu dinheiro em sua loja. Então você quer atrair muitos visitantes para o seu site e seduzi-los com um desconto incrível. Mas como você sabe se sua campanha da Black Friday foi um sucesso?

É vital saber se você pode medir as coisas que gostaria de medir e se você tem os dados para comparar. Se você já tem um plano de medição, pegue-o e refine-o. Se não, pegue um pedaço de papel e uma caneta e anote o seguinte:

• Seu objetivo comercial para esta Black Friday;
• As estratégias do seu objetivo de negócios;
• Os principais indicadores de desempenho (KPIs);
• Metas por KPI;
• Segmentos.

Talvez seja necessário perguntar algumas coisas a um desenvolvedor. Mas, tenha em mente que medir algo é muito melhor do que não medir nada. Então, se você achar isso um pouco assustador, não acelere sua curva de aprendizagem e meça as coisas que você já tem domínio.

2. Principais indicadores de desempenho de Marketing

Os seguintes KPIs ajudarão você a avaliar o sucesso ou o fracasso de seus esforços de marketing:

Tráfego do site: o tráfego do seu site é um dos KPIs mais importantes e deve ser monitorado com frequência. Este é essencialmente o batimento cardíaco do seu site, e é reflexo de todos os seus esforços de marketing. Se você estiver executando várias campanhas diferentes ao mesmo tempo, será útil aprofundar esse KPI para entender de onde vem o tráfego.

Fonte de tráfego: O KPI “Origem de tráfego” é um KPI de entrada para qualquer profissional de marketing experiente. Quer você esteja experimentando diferentes canais e estratégias de marketing ou confiando principalmente em um único método, como SEO, para seu tráfego, ainda é útil saber de onde o tráfego está vindo. Esse KPI está diretamente ligado aos canais de marketing que você está usando.

Tempo no site: esse KPI trabalha em uníssono com o Tráfego do site e serve para qualificar a quantidade de tráfego que você recebe. Claro, seus esforços de marketing podem estar lhe sobrecarregando o tráfego, mas esse tráfego está por aí? Eles estão gastando tempo suficiente em seu site para entender sua proposta de valor e produtos? O KPI de tempo no site também pode ser um reflexo de como um bom trabalho seu site está fazendo para manter os usuários envolvidos.

Pay Per Click (PPC): Pay Per Click pode ser uma estratégia de marketing bastante cara, especialmente se não for constantemente monitorada e ajustada para garantir o máximo de retorno para cada dólar gasto.

Seguidores: A mídia social essencialmente atua como uma extensão do seu site e marca. Compreender como seus seguidores no Facebook, Twitter, Instagram, etc. estão envolvidos e crescendo é muito importante, pois você provavelmente usará as mídias sociais como uma ferramenta de marketing no futuro.

Assinantes de e-mail: o e-mail é um dos poucos canais de marketing que ajuda você a manter seus esforços, em vez de apenas torná-los menos caros no futuro, como as mídias sociais. O KPI “Email Subscribers” também pode ser usado para medir a fidelidade do cliente e os leads interessados.

Visitantes Únicos x Visitantes Recorrentes: para finalizar a lista de KPIs de marketing, o KPI “Visitantes únicos versus visitantes recorrentes” mostra como você se concentra em reter visitantes e o desempenho dos seus esforços de remarketing.

Abordando Metas Diversas com KPIs Estratégicos

Tenha em mente que os KPIs medem o desempenho e podem ser usados para atingir uma ampla variedade de objetivos diferentes. Alguns são relativamente diretos, como o seu KPI “Volume de Tráfego Pago por Clique (PPC)” – e quanto maior, melhor a sua campanha está se movendo.

Outros KPIs, como seus visitantes únicos e visitantes recorrentes, podem ser expandidos com base na meta que você deseja atingir. Por exemplo, se você quiser se concentrar na retenção de construções, convém definir uma meta de atingir 2.000 visitantes recorrentes mensais até novembro de 2023.

Por outro lado, se você quiser concentrar seus esforços de marketing na atração de novos visitantes, você definirá a meta de atingir 5.000 visitantes únicos mensais até novembro de 2023.

As estratégias que você usaria para atender a uma dessas situações seriam diferentes e seriam necessárias um balanceamento cuidadoso para poder executar ambos. O KPI Visitantes Únicos vs. Visitantes Recorrentes, no entanto, pode ser usado para avaliar seu desempenho em qualquer direção.

3. Principais indicadores de desempenho para vendas

Os seguintes KPIs refletem o desempenho do seu site ao transformar o tráfego gerado por suas atividades de marketing em receita. Essas métricas são extremamente importantes para os comerciantes de e-commerce que desejam expandir seus negócios e, em última análise, aumentar os ganhos em seus sites.

Número de vendas: embora isso possa ser um primeiro KPI óbvio a acompanhar, é importante observar que a divisão pode revelar algumas informações importantes sobre sua empresa e sobre o setor como um todo.

Vendas anuais abrangem o desempenho geral; trimestrais indicam sazonalidade; mensais refletem esforços a curto prazo; pode ajudá-lo a avaliar suas campanhas quase em tempo real.

Além disso, visualizar o “Número de vendas” juntamente com alguns KPIs de marketing, como “Tráfego do site” e “Origem do tráfego”, pode revelar a eficácia das estratégias de marketing e do site na conversão de visitantes em receita.

Taxa de conversão: sua taxa de conversão é o verdadeiro teste para seu site quando o pneu encontra a estrada. Quão bom trabalho o seu site faz para transformar um visitante do site em uma venda? Embora esse KPI não ajude a quantificar a capacidade do seu site de fazer isso, há algumas estipulações que você deve conhecer. Este KPI é muito sensível aos seus esforços de marketing.

Por exemplo: digamos que seu site receba 1.000 visitantes, dos quais 150 se convertem em sua meta especificada de conclusão da compra. Sua taxa de conversão seria de 15%.

Agora, vamos supor que você decidiu trabalhar com um popular influenciador do Instagram que aumentou seus visitantes do site de 1500 a 2500 no total, mas o total de visitantes “convertidos” foi de apenas 200. Sua taxa de conversão agora diminuiria para 8%.

Esta diminuição na taxa de conversão não significa necessariamente que o seu site tenha sido piorado; isso poderia significar que o tráfego que você recebeu do influenciador não estava pronto para comprar.

É por isso que é importante estar constantemente olhando quais KPIs são interdependentes para descobrir quais são as verdadeiras variáveis que estão influenciando a linha de fundo. Nesse cenário, seria útil analisar o KPI de tempo no site para ver se eles passaram algum tempo no seu site ou se ele foi devolvido imediatamente.

Taxa de abandono do carrinho de compras: sua taxa de abandono do carrinho de compras é um componente essencial para entender seu processo de conversão. Talvez seu site esteja recebendo compradores interessados, mas, por algum motivo, eles não estão concluindo suas compras. Sua taxa de abandono do carrinho de compras pode ajudar a contar uma história que, de outra forma, seria uma adivinhação.

Por exemplo: se 60 de cada 100 compradores que colocarem um item no carrinho de compras desistirem do pedido, você terá uma taxa de abandono de carrinho de 60%. Isso deve levantar algumas bandeiras vermelhas. Você está perdendo a cada 3 de 5 vendas, por qualquer motivo. Agora, você pode postular e experimentar diferentes motivos pelos quais os compradores estão saindo de seu site antes de concluir um pedido.

Digamos que você tenha decidido anunciar seus custos de envio na página do produto, em vez de apresentá-los no checkout. Isso diminuiu o número de compradores que colocaram um item no carrinho de 100 para 80, mas agora apenas 20 compradores pularam de navio.

Ao eliminar o custo de envio “surpresa”, você não só conseguiu reduzir a taxa de abandono do carrinho de compras para 25%, como também fez mais 20 vendas do que se não estivesse ciente e não reagisse adequadamente a esse KPI .

Margem de Lucro: Sua margem de lucro é um dos KPIs de negócios back-end mais críticos. Sua margem de lucro é expressa como uma porcentagem e é essencialmente seu lucro líquido dividido pelas vendas . Entender qual porcentagem de suas vendas é realmente lucrativa não apenas ajudará você a ter uma idéia melhor de como sua loja é lucrativa, mas também quanto mais dinheiro você pode investir em esforços promocionais e de marketing.

Aqueles que não observam sua margem de lucro, podem acabar dedicando a maior parte do orçamento de marketing à promoção de produtos de baixo lucro, deixando os verdadeiros propulsores do lucro ociosos no estoque.

Custo Médio por Transação: esse KPI também ajuda a revelar quanto dinheiro seus clientes estão gastando durante uma única transação. Sites com tamanhos médios de compra provavelmente estão fazendo um trabalho fenomenal na organização de uma experiência de compra e sugerindo produtos complementares.

O tamanho médio do pedido pode ser comparado ao KPI de marketing Novo vs. Visitante Retornado e assim determinar se é mais vantajoso atrair novos usuários ou incentivar compras adicionais dos visitantes recorrentes.

Afinidade do produto: a afinidade com o produto O KPI é muito importante para os comerciantes que desejam aumentar seu tamanho médio de pedido, bem como aqueles que estão procurando produtos diferentes para adicionar às suas lojas.

Tamanho de mercado x tamanho total do mercado: esse KPI de negócios é fundamental para os comerciantes que desejam capturar uma fatia maior de seu mercado ou buscar novos produtos em novos mercados. Seu tamanho de mercado versus o tamanho total do mercado é uma ótima maneira de entender a magnitude do seu setor e quanto espaço realmente existe para o crescimento do seu negócio.

É uma situação lamentável quando os comerciantes optam por entrar em um mercado pequeno e lutam para fazer vendas quando os clientes em potencial não estão realmente lá.

Também é importante observar como sua indústria é competitiva. Por exemplo, o mercado de estoques de telefones celulares pode ser gigantesco, mas a grande quantidade de concorrentes poderia envolver instantaneamente qualquer novo competidor em uma corrida de preços ao preço médio de mercado.

Custo dos produtos vendidos: o custo dos produtos vendidos é um KPI que pode ser rastreado para otimizar a produção e aumentar os lucros diminuindo os custos que podem ser evitados. Como inclui os custos diretos da produção de seus produtos, como o custo de materiais e os custos diretos de mão de obra. Tenha em mente que o CPV exclui despesas indiretas, como o custo de distribuição, vendas e esforços de marketing.

Compreender o quanto seus produtos realmente custam pode ajudar você a pesquisar diferentes métodos de produção para aumentar seus lucros. Por exemplo, muitos comerciantes de e-commerce frequentemente usam o drop-shipping como principal método de vendas e nunca buscam reduzir o custo das mercadorias vendidas, deixando muito dinheiro na mesa.

Em vez de aumentar os preços ou gastar mais dinheiro em marketing para vender mais produtos, eles poderiam fazer pequenas mudanças na produção, trabalhando diretamente com um fabricante a granel e obtendo o mesmo resultado. Tenha em mente que os resultados podem variar e que quaisquer mudanças substanciais em sua fabricação devem ser feitas somente após uma pesquisa extensa e bem pensada.

Preços competitivos: Este KPI é muito útil para os comerciantes que querem se tornar e permanecer uma opção razoável no cenário de E-commerce altamente competitivo. Embora essas informações não sejam tão facilmente acessíveis quanto os outros KPIs, é extremamente útil acompanhar o preço total do produto (o que os consumidores pagam – ou o preço do produto + o custo de frete + impostos) e o que você deve pagar. (tamanho grande, similar e menor) os concorrentes estão cobrando.

Entender o mercado dessa maneira facilitará muito o uso das informações do KPI da “Margem de Lucro” em seu benefício. Por exemplo, se você achar que o preço médio que um cliente pagaria com sua concorrência por uma fábrica de bambu é de US $ 50,00 e tiver conseguido cobrar US $ 40,00 e ainda assim lucrar, poderá aproveitar a discrepância de preço para conquistar mais clientes.

Alternativamente, se você achar que seus clientes estão cobrando menos do que você, se sua margem de lucro permitir, ofereça frete grátis.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC): Seu CAC é um KPI híbrido que combina o custo de seus esforços de marketing e a receita que o seu site está trazendo.

Essa métrica de marketing e negócios destaca sua lucratividade e permite medir a eficácia dos seus esforços de mídia paga. O CAC pode ser dividido por canal de marketing específico. Ao fazer isso, você pode ver quais canais são mais eficazes e valem mais financiamento, e quais são os menos eficazes e devem ser minimizados ou otimizados.

As empresas de e-commerce em estágio inicial precisam analisar seu CAC diariamente ou semanalmente para poder escolher os canais de marketing que funcionam melhor para seus negócios desde o início, para que possam alocar seus orçamentos de marketing de maneira inteligente.

Como medir o CAC?

1. Conversões diretas de vendas de um canal específico

Isso se baseia em uma interação de último clique, em que os compradores que compram algo diretamente depois de se envolver com esse canal de marketing são considerados clientes.

2. Conversões assistidas com base em várias visitas diferentes

Às vezes, uma venda não é tão preta e branca como um único clique. Por exemplo, trabalhar com um influenciador pode ter enviado um usuário ao seu site, mas seus anúncios de remarketing podem acabar levando-os até a venda. É importante ver o caminho que seus visitantes percorrem antes de finalmente fazer uma compra.

Quanto mais alto o CAC, mais caro é para você adquirir novos clientes. Isso significa que sua margem de lucro deve ser substancial o suficiente para justificar o CAC ou você precisa buscar outros canais. Além disso, monitorar o KPI “Novo vs Retorno” ajuda a decidir se é melhor investir em marketing para atrair novos clientes ou focar na comercialização dos clientes existentes.

Valor médio da vida útil do cliente: o valor médio de vida útil do cliente O KPI é uma das muitas métricas que podem ajudar os comerciantes de comércio eletrônico a transformar seus espectadores em longo prazo. O Customer Lifetime Value é o marketing de retenção, e é o valor total médio que um cliente gasta ao longo de sua vida útil. Esse KPI joga diretamente com o KPI do CAC e justifica o valor que você pode gastar potencialmente para adquirir um novo cliente.

As empresas bem-sucedidas de e-commerce colocam um foco incansável em ter um KPI de “Valor médio de vida útil do cliente” maior do que seu KPI de “custo médio de aquisição do cliente”.

Como derivar o valor médio de tempo de vida do cliente?

• Frequência de compra;
• Valor médio do pedido;
• Período de tempo (que varia de acordo com o seu negócio)**.

Lembre-se: se o valor de vida útil do cliente for baixo, muitos de seus clientes podem estar comprando de seu site uma vez e nunca mais voltarão. Isso é chamado de “churn” ou a porcentagem dos clientes que nunca retornam. Por exemplo, se você tem uma taxa de desistência de 60%, 60 de cada 100 clientes nunca mais voltarão para comprar na sua loja.

Quanto menor a taxa de desistência, maior será o valor da vida útil do cliente. Isso significa que cada visitante que você conseguir converter em um cliente valerá muito mais para você, essencialmente reduzindo o custo de seus esforços de marketing.

Taxa de Retenção de Clientes: Um dos KPIs mais importantes para qualquer negócio de comércio eletrônico que pretenda estabelecer-se para o crescimento de longo prazo é a Taxa de Retenção de Clientes.

Como calcular sua taxa de retenção de clientes?

Taxa de retenção de clientes = (número de novos clientes no final do período) – (número de novos clientes adquiridos durante o período) / (número de clientes no início do período)

Sua taxa de retenção de clientes pode ser calculada por vários períodos, mas é recomendável fazê-lo semanalmente, mensalmente, anualmente e com todos os grandes esforços de marketing para obter uma visão melhor de como um bom trabalho de conversão está sendo feito.

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