Os KPis de marketing, são usados no dia a dia das empresas como forma de medir e acompanhar os resultados de mídia, performance, mídias sociais, automações, ações de publicidade e etc….
KPI, sigla em inglês para Key Performance Indicator, significa: indicador-chave de desempenho. Ou seja, eles são os indicadores quantitativos mais relevantes para uma operação.
Com eles, você consegue acompanhar resultados e campanhas com dados consolidados e objetivos.
Ou seja, você pode criar planejamentos baseados na análise dos resultados das ações anteriores e criar um ciclo de feedback, que te leva a otimizar suas estratégias.
Neste artigo você vai entender mais sobre osKPIs de marketing e como usá-los.
Neste artigo você vai ver:
- Métricas e KPIs: Qual a diferença?
- Como definir KPIs de Marketing
- Principais KPIs de Marketing
- Como utilizar KPIs para melhorar os resultados.
- Indicações
- Conclusão
Métricas e KPIs de marketing: qual a diferença?
Quando falamos de métricas e KPIs, muitas pessoas costumam confundir as duas coisas, pois são complementares e costumam ser analisadas juntas.
Apesar da proximidade, existem diferenças entre as métricas e indicadores, e é crucial entendê-las para conseguir aplicá-las de forma eficaz.
No marketing digital chamamos de métrica, o indicador que mostra um determinado comportamento do usuário em nosso site, blog ou loja virtual. É a forma bruta do indicador.
As métricas são mais técnicas e muitas vezes geradas por ferramentas, com informações que geralmente só serão compreendidas por um profissional da área.
Não costuma estar associada a taxas de conversão, nem nenhum objetivo pré-definido para uma campanha ou estratégia.
As métricas são os números que demonstram a ação de um usuário ou cliente com o negócio em questão, como números de likes em um post, downloads de um e-book, quantas pessoas preencheram um formulário ou visitaram o site.
Ou seja, essa medida é a base para a constituição do indicador, que será associado com uma meta, e mostram o desempenho da página de um site ou canais de mídia, e não do negócio.
Mas afinal oque são KPIs de marketing?
O KPI é o indicador criado a partir das métricas e esclarece, matematicamente, como determinada ação da empresa atingiu o público.
Por exemplo, quando uma empresa alcança novos leads e conversões diretas. Este número será oferecido através dos indicadores-chaves.
Os KPIs estão sempre relacionados com um objetivo, como acompanhar o desempenho e sucesso de estratégias para traçar metas mais acessíveis.
São eles que entregam o resultado das ações e mostram o impacto que tiveram para o negócio.
Ou seja, as métricas definem o comportamento dos usuários em determinada página da web, e os KPIs apontam o desempenho completo do negócio.
Enquanto as métricas são as informações que são importantes de acompanhar e medir, os KPIs são os indicadores que sua empresa precisa seguir para atingir resultados.
Para elaborar uma estratégia ou uma campanha de marketing digital, é necessário definir quais métricas e KPIs serão usados para a ação.
Como definir KPIs de marketing?
Como já é de se esperar, a definição de KPIs depende do mercado em que a empresa está inserida, do momento do negócio em questão e dos objetivos da análise.
Pequenas empresas que procuram crescimento, por exemplo, podem estar mais interessadas em saber o número de novos clientes do que o número de clientes recorrentes.
Apesar disso, existem algumas dicas para te ajudar nessa tarefa:
- Faça uma análise interna dos objetivos de negócio e a realidade atual do setor de atuação da empresa.
- Realize um benchmark para analisar o que negócios com características similares (tamanho, objetivos, setor, etc) buscam analisar e otimizar para garantir mais resultados.
- Garanta que os dados que quer avaliar sejam facilmente mensuráveis. Um indicador qualitativo, por exemplo, abre mais margem para subjetividade do que um quantitativo.
- Facilite que toda sua equipe de marketing consiga compreender a função de um indicador. Simplifique!
- Tenha uma base de dados relevante e bem estruturada que alimente a análise dos indicadores.
Principais KPIs de marketing
Há uma enorme variedade de indicadores que podem ser úteis para seu negócio, por isso reunimos e vamos falar sobre os principais indicadores do marketing.
Para facilitar o compreendimento, dividimos os indicadores em grupos:
1. Indicadores de Vendas
- Receita
Se refere a todo o dinheiro que entra no negócio a partir da venda do produto ou serviço oferecido. É importante diferenciar receita de lucro. - Ticket Médio
É a média de quanto cada cliente gasta na sua loja, seja ela física ou virtual. - Índice de Satisfação
Avalia qual a satisfação do cliente, dando insights sobre indicações, recorrência de compras e fidelização de personas. - LTV (Life Time Value)
O LTV é o valor que um cliente rende para a empresa ao decorrer de um período de tempo. Ou seja, quanto a organização lucra com aquele cliente após ele ter sido conquistado.
2. Indicadores de Conversão
- Número de Leads
Basicamente é qualquer consumidor que tenha demonstrado interesse pelo seu serviço ou produto. - Número de Leads Qualificados (SQL)
Nem todo Lead será um comprador, um lead qualificado é aquele que já passou pelas etapas do funil e agora encontra-se no estágio de venda. - Taxa de conversão
Refere-se à taxa de visitantes que são convertidos em leads, seja clicando num anúncio, ou se inscrevendo na newsletter da sua empresa. - Custo por conversão (CPC)
Este indicador aponta quanto custa, em média, cada conversão realizada. - ROI (Retorno do Investimento)
O ROI, visa a parte financeira, apontando o retorno do investimento e a quantidade dos usuários que transitam pela sua página que de fato são convertidos. - CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O CAC nos mostra quanto uma organização está investindo para conquistar cada cliente.
3. Indicadores de Performance de anúncios
- CTR (Taxa de Cliques)
Refere-se à proporção entre o número de cliques feitos no seu anúncio e o número de vezes que ele foi visto. - CPC (Custo por Clique)
Diz respeito ao valor pago por cada clique recebido no seu anúncio, em média. - CPM (Custo por Mil Impressões)
É o valor médio pago a cada mil impressões do seu anúncio. - ROAS
É o retorno de gastos com anúncios. Ou seja, é basicamente um ROI exclusivo para ads. Ele indica qual tem sido o resultado das estratégias de mídias adotadas. - Taxa de engajamento
A taxa de engajamento determina quantos usuários foram alcançados e interagiram (curtiram, comentaram, compartilharam, cliques ou compras, etc) com o produto em questão, seja um post ou website
- CPL (Custo Por Lead)
O CPL aponta quanto você gasta para chamar a atenção do seu cliente. Seja através do e-mail, telefone, SMS, ou de qualquer ação que invista um valor para conquistar um lead.
É importante lembrar que para fazer um reconhecimento completo da sua estratégia de marketing, é necessário ter especialistas em Análise de Dados envolvidos no projeto.
Eles serão responsáveis por interpretar todas as informações e identificar os principais KPIs que podem favorecer sua campanha de marketing, seja digital ou não.
KPIs de marketing: como usá-los para melhorar os resultados.
Existem KPIs que auxiliam mais na avaliação de desempenho de uma empresa do que outros. Aqui vão os 5 mais usados para te ajudarem a melhorar resultados:
1. Indicadores de Lucratividade
Apenas saber que a empresa teve resultados positivos mensalmente não é o suficiente. Para isso, é necessário avaliar o índice de lucratividade do negócio.
2. Indicadores de Eficácia
Esse tipo de indicador geralmente tem a intenção de avaliar a satisfação do cliente com a empresa, produto ou serviço.
Para avaliar isso, é interessante coletar a informação se os clientes indicariam ou não aquele negócio para amigos e conhecidos, por exemplo.
Isso, além de avaliar a possibilidade de novos clientes, avalia também a fidelização e satisfação do cliente já atendido, possibilitando também fazer um processo pós-venda mais direcionado.
3. Ticket Médio
Esse talvez seja o indicador mais utilizado por organizações de diferentes setores de atuação.
Através desse indicador é possível fazer uma análise generalizada de quanto cada cliente gasta em média com seu produto ou serviço.
Essa informação permite também interpretar novos meios de aumentar o ticket médio.
Além disso, possibilita a criação de personas diferentes para que, quando necessário, tenham atendimento mais direcionado às suas necessidades.
4. Índices de Turnover
Esse indicador permite avaliar como é a valorização da empresa por parte dos funcionários, se há problemas de liderança ou no clima organizacional, por exemplo.
Afinal, todo tipo de atrito interno pode afetar na qualidade do atendimento ao cliente.
5. Taxa de Conversão
Com essa informação você consegue avaliar se suas estratégias de vendas estão sendo eficazes, afinal, o seu esforço tem que gerar resultados.
Além de uma análise interna, com esse indicador é possível interpretar se o público-alvo sendo atingido está realmente convertendo em vendas ao fim do funil.
É interessante somar a análise desses indicadores com testes A/B, por exemplo, para avaliar os diferentes resultados ao mudar targets, linguagem, etc.
Indicações: Cursos de gestão de marketing e livros sobre KPIs de marketing
Para se aprofundar melhor no assunto e saber como administrar o marketing da sua empresa da melhor forma, existem diversos cursos e livros que ensinam como melhorar sua operação e tornar os KPIs aliados da sua operação. Aqui vão 5 indicações:
- Curso Online De Marketing de Performance – EBAC Online
A EBAC Online é uma plataforma que oferece vários programas de aprendizado. No “Curso Online De Marketing de Performance” é possível estudar onde e quando você quiser, e ir assistindo as aulas no seu tempo.
Com tarefas e atividades durante o curso e contato direto e individual com o professor, você irá desenvolver um case de performance em mídia digital, usando ferramentas de análise.
A duração é de oito meses, contando com mais de 30h de aulas para aprender a gerir campanhas de marketing nos principais canais, além de ensinar como melhorar a performance da sua empresa com ferramentas analytics.
Curso de Gestão de Marketing Digital – Digital House
Faça a gestão de um time digital. Entenda como gerir ou montar uma equipe de marketing digital e também a contratar e avaliar fornecedores como agências de publicidade, ferramentas ou freelancers.
Escrito por Diego Monteiro e Ricardo Azarite, o livro “Monitoramento e Métricas de Mídias Sociais: Do estagiário ao CEO” é um guia para formação da equipe completa. Com ele sua equipe irá aprender a transformar dados em informações únicas.
Escrito por Dener Lippert, “Cientista do Marketing”, ensina como vender mais ao impulsionar sua operação com análise de dados.
A leitura ensina metodologias e leis essenciais para o marketing.
Escrito por Paul W. Farris, Neil T. Bendle, Phillip E. Pfeifer, David J. Reibstein, e traduzido por Rodrigo Sardenberg e Cássio Sclovsky Grinberg, ensina a avaliar os retornos de ações importantes para o marketing, além de como medir consequências financeiras das tomadas de decisões.
Quer ler mais sobre marketing e métricas?
Seguem nossas sugestões:
Ferramenta de análise de dados: um guia completo
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Dashboard de vendas: o guia definitivo e exemplos
Conclusão: Indicadores e métricas tornam seu marketing mais efetivo.
Agora que você já sabe o que são os KPIs e métricas e como implantá-los no seu framework, é hora de partir para ação.
Ao implantar o monitoramento através dos indicadores, os resultados das suas campanhas e estratégias serão mais promissores.
Isso porque tomar uma decisão baseada em resultados e pesquisas, é muito mais assertivo.
- Mantenha otimizações continuas.
- Utilize os feedbacks para melhorar o desempenho dos seus pontos de contato
- Estude para encontrar a melhor forma de gerir sua equipe.
