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KPIs de vendas: Como definir os meus?

KPIs de vendas e rotina de trabalho

KPIs de vendas são são o ponto inicial de um processo de análise comercial e podem ser utilizados para auxiliar na organização dos espaços das lojas, criar insights a partir das análises dos dados, etc.

Também tornam possível medir o desempenho de vendas de maneira mais específica, seja de um produto, serviço ou até dos funcionários.

A partir da análise dos dados coletados com os KPIs de vendas, identificamos novos clientes em potencial e pontos de contato viáveis para conquistá-lo. 

Os indicadores nas vendas também servem para manter seu time em evolução e criar planejamentos mais  plausíveis de serem executados. 

Baseie sua operação nos dados extraídos das métricas, e deixe os indicadores guiarem suas estratégias. Dessa forma, será possível aumentar as vendas.

Neste artigo você verá:

– O que são KPIS de vendas e exemplos
– Quais os principais kpis de área comercial?
– Como acompanhar o desempenho em vendas
– O que é um ciclo de vendas

– Como avaliar performance de vendedores
– Dicas de livros e cursos sobre gestão de vendas (ver reev, growthmachine, Livro traction, livros do Jed Blount) isso foi uma sugestão….

O que são KPIs de vendas e alguns exemplos.

Dashboards gráficos com KPIs de vendas

Os KPIs podem ser utilizados no processo comercial para auxiliar na medição de resultados em geral.

Os indicadores também podem guiar a busca por oportunidades, já que, através de uma boa análise, é possível encontrar informações sobre seu público ou quais produtos vendem mais, por exemplo.

Ao equipar seu time com conteúdo de qualidade, extraído de uma boa análise de dados sobre as informações indicadas pelas métricas, você amplia as chances de ter uma performance de vendas bem sucedida. 

A partir dos resultados sinalizados pelas métricas, é possível analisar o que move seus consumidores, os padrões de comportamento, grupos de interesse, produtos mais vendidos, faixa etária para encontrar o ICP, e mais uma série de dados.

É importante utilizar métricas no seu processo comercial para mapear quais ações estão trazendo resultados positivos e o que ainda precisa ser melhorado.

Em nosso blog, já falamos sobre KPIs importantes do Marketing Digital. Agora resumimos os 9 KPIs mais usados para vendas:

1 – Número de oportunidades 

O número de oportunidades indica quantas oportunidades estão abertas no funil de vendas e se a prospecção está evoluindo para um fechamento de venda ou para desistência. 

Com isso é possível avaliar quantas oportunidades estão surgindo para cada vendedor e como estão sendo aproveitadas por eles.

2 – Taxa de conversão (CVR)


Esta métrica, também conhecida como CVR (Conversion Rate), ajuda a compreender a quantidade de oportunidades que se tornaram clientes, auxiliando na análise do retorno de investimentos. 

3 – Taxa de retenção 

Esta é a métrica que indica quanto tempo um usuário interage com o objeto analisado (Seja uma publicação, uma propaganda, um anúncio, etc).

Dessa forma é possível calcular se o seu material está sendo capaz de prender a atenção do consumidor final ou não. 

4 – Ticket Médio 

O ticket médio indica a média do valor investido pelos seus consumidores com seus produtos ou serviços no intervalo de tempo selecionado. 

É um indicador de desempenho que avalia quanto o comercial está fechando negócios lucrativos para sua organização. 

Ele também pode auxiliar na avaliação de fluxos de vendas para ampliar a possibilidade de aumentar o ticket médio do consumidor na sua loja.

5 – Custo de aquisição do cliente (CAC) 

O CAC calcula quanto sua instituição investe financeiramente para conquistar um novo cliente ou lead. 

O CAC é calculado somando-se todos os custos de marketing e venda para conquistar cada cliente.

É importante para entender se o valor investido se justifica de acordo com o valor que o cliente deixa na compra do produto ou serviço.

6 – Retorno sobre Investimento (ROI) 

O ROI indica, positivamente ou negativamente, o retorno do investimento em determinada ação. 

Estar atento a esse indicador também permite que a sua empresa planeje as metas com base em resultados possíveis de alcançar, observando o que foi realizado anteriormente. 

Pode identificar, ainda, o tempo que os investimentos levam para trazer retorno em cada área da empresa.

7 – Ciclo de venda

Essa métrica revela quanto tempo dura o ciclo de venda médio, ou seja por quanto tempo seu cliente se relaciona com sua empresa antes de efetuar umacompra.

Dessa forma o time é capaz de otimizar a abordagem e reconhecer padrões de comportamento dos consumidores para melhorar o desempenho das vendas. 

8 – Novos Leads 

Essa métrica permite avaliar quantas oportunidades de novos negócios sua organização possui a partir da contagem de clientes que informam seus dados pessoais num primeiro contato (como nome, e-mail, telefone). 

9 – Faturamento por metro quadrado

E por fim, o faturamento por metro quadrado calcula quantos produtos foram vendidos por metro quadrado da loja física. 

Assim é possível trabalhar no visual merchandising do PDV, vitrines e organização a partir do que mais chama atenção, ou do que precisa de mais destaque para vender. 

Quais os principais kpis de vendas?

Os principais KPIs da área comercial são aqueles que acompanham o desempenho do seu time de venda, servindo também de insumo para novas estratégias de vendas e campanhas promocionais. Alguns exemplos:

A “taxa de conversão (CVR)” mede o sucesso da abordagem de vendas.

Ao analisar o CVR, além de avaliar quantos clientes/visitantes fecharam um negócio, é possível entender quais abordagens foram bem sucedidas.

Tendo à disposição informações sobre a taxa de conversões, é possível avaliar se o discurso sendo utilizado é o mais adequado para o público-alvo ou se precisa de adaptações.

O “Faturamento por metro quadrado” melhora o visual merchandising no PDV.

Se o produto X vende mais que o Y, talvez seja interessante dar mais destaque para o produto X e pensar em como tornar o Y mais atraente para o consumidor.

A “Receita por vendedor” indica quanto cada vendedor rendeu no período de tempo analisado. 

Ao acompanhar a receita por vendedor é possível identificar quem está gerando pouca renda e a partir disso, repensar estratégias, abordagens ao cliente e considerar treinamentos quando necessário. 

Como acompanhar o desempenho em vendas

Uma ferramenta de dashboards de vendas pode te auxiliar a acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas, basta escolher a que se adequa melhor ao seu negócio.

Caso queira acompanhar em tempo real o processo de cada venda ou informações de cada cliente, um CRM por exemplo, pode ser muito útil, pois não tem a necessidade de grandes relatórios.

Será necessário treinar quem irá gerenciá-la, ou contratar alguém já capacitado, e então instruir toda a equipe, para que sejam capazes de utilizar os dados para melhorar a performance.

Ao escolher as métricas que respondem melhor às necessidades do seu negócio, mantenha todos inteirados dos feedbacks e dos retornos obtidos com as novas ações. 

Dessa forma, é possível administrar estratégias que não deram certo, investir naquelas que trouxeram um retorno positivo e acompanhar o desempenho do seu time.

O que é ciclo de vendas 

O ciclo de vendas nada mais é que o intervalo de tempo em que a empresa se relaciona com o cliente, desde o primeiro contato. Ou seja, quanto tempo um vendedor leva, desde a prospecção até o pós-venda, com cada cliente.

O ciclo de vendas é composto pelas seguintes etapas: 

Prospecção e primeiro contato:

A prospecção é o primeiro momento do ciclo de vendas, onde o vendedor encontra um consumidor com o perfil ideal para o produto.

O primeiro contato é a iniciativa do vendedor, ao entrar em contato com o cliente pela primeira vez.

Apresentação e qualificação:

A apresentação é o momento onde o time de vendas apresenta o produto para o cliente para despertar o interesse. 

O próximo passo então, é a qualificação, onde o vendedor avalia se o cliente tem potencial para fechar negócio e impulsiona essa ação.

Fechamento e pós-venda:

O momento de fechamento é quando o consumidor efetua a compra ou fecha um negócio. 

O pós-venda é crucial para gerar fidelidade do cliente pela marca, pois é quando se garante que ele gostou, que irá retornar e que possivelmente indicaria o produto ou serviço aos amigos. 

O tempo do ciclo de vendas depende de vários fatores, entre eles o grau de interesse do cliente, o valor aquisitivo necessário para comprar seu produto, o tamanho da compra, entre outras coisas que influenciam a tomada de decisão de cada consumidor.

Como avaliar performance de vendedores?

Para avaliar a performance dos vendedores, estabeleça um checklist de todas as metas que precisam ser cumpridas e faça o acompanhamento através das métricas escolhidas.

Ao traçar metas e responsabilidades com cada colaborador, escolha uma maneira para avaliar o desempenho do seu time de vendas. 

É possível fazer as avaliações por meio de resultados, ou seja, o número quantitativo que cada vendedor alcançou. 

Também é importante avaliar os aspectos comportamentais, como proatividade, conhecimentos e habilidades. 

O modelo “360 graus”, onde gerentes, diretores e colegas respondem um questionário sobre todos da equipe e autoavaliação também ajudam a fornecer diversos pontos de vista. 

Por fim, também é possível fazer uso de um software como CRM, que já citamos acima, para acompanhar o processo de venda de cada um da equipe. 

Existem muitos conteúdos hoje em dia disponíveis para te ajudar a melhorar cada vez mais a gestão e avaliação do seu time de vendas.

Por isso, busque estar sempre aprendendo para alcançar resultados mais promissores.

Dicas de livros e cursos sobre kpis de vendas. 

Separamos algumas dicas de cursos e livros para te ajudar a se aprofundar no conteúdo e aprender ainda mais sobre o assunto: 

Cursos

Reev Academy

Cursos sobre vendas na Reev

A Reev Academy possui treinamentos e cursos gratuitos e pagos sobre os assuntos mais importantes para área de vendas.

Aprenda sobre gestão e liderança, negociação e fechamento, prospecção outbound, qualificação em vendas e muito mais. 

Growth Academy

Cursos de vendas Growth Machine

A Growth Machine conta com conteúdos de estudo em formato de e-book, cursos, planilhas e outros materiais gratuitos ou pagos. 

Com o foco em vendas e começar uma startup, é possível acessar as aulas online e fazer no seu tempo.  

Livros 

Tração: Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de cliente 

Autores: Gabriel Weinberg e Justin Mares

Prospecção fanática: O guia definitivo de conversas para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias

Autor: Jeb Blount

Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios

Autor: Jeb Blount

Conclusão: Encontre o caminho através das métricas.

Use métricas de vendas

Agora que você já conhece as métricas mais importantes para se usar nas vendas, e como implantá-las de diversas formas, é hora de movimentar seu time. 

Revise todas as estratégias pensadas até agora, e se sua cultura organizacional ainda não é guiada por dados, comece agora. Temos um artigo que pode te ajudar nisso. 

Permita que as métricas esclareçam as dúvidas da sua equipe e analise meticulosamente todas as informações que chegarem até sua empresa. 

Feedbacks de consumidores, positivos ou negativos, também são insumos úteis que podem ser convertidos em conhecimento. 

Guie as ações do seu time através dos indicadores e métricas e alcance resultados mais promissores. 

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